ما هو الدافع ، أو كيفية البيع للأشخاص ذوي الدوافع المهيمنة المختلفة

بعض الناس ، بعد قراءة المقالة المحفزة ، يسحقون الجبال ، والثاني يعود إلى الأريكة. كل ذلك لأن الناس لديهم دوافع مهيمنة مختلفة. سأخبرك عن كيفية تحديد نوعك وتعلم كيفية فهم المشترين. هذه المقالة مفيدة لمجموعة واسعة من القراء ، ولكن خاصة لرجال الأعمال.

في أي جزء من الدماغ هو الدافع الخفي

الدافع يعتمد بشكل أكبر على توقع المكافأة. سواء أكان ذلك اجتماعيًا (الثناء على العمل الجيد) أو الجسدي (العطس بعد وضع الريش في أنفك) فهو أمر غير مهم. بمساعدة المكافأة ، يشكل الدماغ السلوك المستهدف من خلال عمليات مساعدة متتالية:

  • توقع المكافأة ("إذا كنت عطسًا ، فسيكون دغدغة في الأنف") ؛
  • ارتباطه بالسلوك ("نحن بحاجة إلى العثور على ريشة نظيفة والعصا في الأنف") ؛
  • أخطط للحصول على جائزة ("كنت أحمل ريشة في أنفي لمدة دقيقة ، والآن أعطس!") ؛
  • ترميز معناها ("Apcha! شعرت بالراحة!")
  • التعديل ("لقد فعلت القليل ، لكنني حصلت على الكثير من المتعة. المكافأة تستحق العناء. سأفعل ذلك كثيرًا").

نظام المكافآت هو مكون رئيسي لمنطقة الإطارات البطنية (VTA). أكثر من نصف الخلايا العصبية VTA هي الدوبامين (الدوبامين هو "جزيء المتعة"). مهمة الخلايا العصبية للوصول إلى النواة المتكئة هي "مركز المتعة الرئيسي". في الطريق إلى ذلك ، يمرون عبر النظام المتوسط ​​والقطباني. الأول يشمل الحاجز ، اللوزة الحصين - وهذه المناطق من الدماغ هي المسؤولة عن انتظار المكافأة والترميز. الجهاز القشري - العلاقة بين القشرة المخاطية ، القشرية الأمامية والخلفية الأمامية. إنها تخطط للحصول على مكافأة: هل ستلبي قيمته التوقعات.

بعد أن تمر الخلايا العصبية عبر كلا النظامين وتلتقي في النواة المجاورة ، من المحتمل أن تصرخ بكل سرور في تدريب توني روبنز القادم.

الدافع داخلي وخارجي. التكوين البيولوجي لكل نوع من الدافع هو نفسه. وينطبق الشيء نفسه على نوع الدافع المهيمن: يمكنك السعي لتحقيق النجاح أو تجنب الفشل ، ولكن الدماغ سوف تشكل العواطف دون أي تغييرات على "مسار الدوبامين".

اختبار لتحديد الدافع المهيمن

يتمتع كل شخص بنوع مهيمن من الحوافز. هما: الرغبة في النجاح ("K") والرغبة في تجنب الفشل ("من"). يتغير الدافع مع تقدم العمر أو بسبب ظروف الحياة. التغيير في العمر يأتي من الدافع "K" إلى الدافع "من" وتقريباً - بالعكس. يجب أن نشيد - بعض الناس قد وصلوا إلى زن ونستخدم كلا النوعين من الحوافز في حياتهم. صحيح ، هذه - أقلية.

سنتحدث أكثر عن الأنواع في وقت لاحق ، ولكن في الوقت الحالي ، قم بإجراء اختبار لتحديد دوافعك المهيمنة. أجب عن الأسئلة في أحاديات المقطع دون تفكير.

  1. اذكر الجودة أو الخاصية التي ترغب في الحصول عليها في IDEAL.
  2. اذكر النوعية أو الخاصية التي يجب أن تمتلكها.
  3. ما هي نوعية مثالية أخرى.
  4. اسم نوعية أخرى إلزامية.
  5. اسم نوعية أخرى إلزامية.
  6. ما هي نوعية مثالية أخرى.
  7. اسم نوعية أخرى إلزامية.
  8. ما هي نوعية مثالية أخرى.

إذا أجبت بسرعة على الأسئلة حول الصفات المثالية ، فإن نوع الدافع المهيمن لديك هو "K" ، إذا كنت إلزاميًا - "من". أجاب المحظوظون الذين لديهم أنواع مكافئة من الحوافز على جميع الأسئلة دون تردد.

كيف يتصرف الناس بدوافع مهيمنة مختلفة

قررت أن أخبر عن شخصين محددين لهما أنواع مختلفة من التحفيز. قابلني: أنا مؤلف المقال ، وزوجي سيرجي.

بقدر ما أستطيع أن أتذكر ، كان حافزي دائمًا "من" - من الفشل. السمات المميزة للنوع:

  • السعي لتحقيق أقصى قدر من الأمن ؛
  • من الأفضل عدم القيام بشيء على الإطلاق بدلاً من الخسارة ؛
  • تقليل إلى الصفر أي خطر.

أما بالنسبة للزوج ، فإن دافعه هو "K". مثله:

  • جرب شيئًا ، حتى لو كانت المخاطر كبيرة ؛
  • تفكير ايجابي
  • عدم وجود خطط احتياطية - يتم تشكيل جميع القرارات على طول الطريق ؛
  • استغل كل فرصة للمضي قدما.

في الآونة الأخيرة كنا في الجبال. عند الوصول ، بدأوا في مشاركة انطباعاتهم مع أقاربهم. قلت أن سيرجي كان على مقربة من المنحدرات. أنني كنت خائفًا من الذهاب إلى القمة والعودة ؛ أنها قررت عدم ركوب أفعواني في الليل على حساب الراحة الوقت. حافزي هو البقاء في أمان ، على الرغم من الاحتمالات.

كانت قصة الزوج مبهرة بألوان أخرى: إذا وصلوا إلى القمة ، فقد رأوا مناظر خلابة ؛ إذا غادرنا في الليل - في الصباح كنا في بلد آخر ؛ سوف يكسر على الطريق ليلا - وشملت عصابة الطوارئ والموسيقى والرقص تحت النجوم. في عالمه ، كل شيء إيجابي ويركز على النجاح - لا يتم احتساب الخطر والمخاطر ، والاهتمام بها ضئيل.

عندما نستمع إلى قصص الآخرين ، فإنني أنتبه إلى التفاصيل العملية ("أكلت البيض المخفوق في مطعم روماشكا وسممت نفسي" ، زوجي - بسبب القصص العاطفية ("لقد أحببت التصميم الداخلي هناك!").

كيف تبيع للناس ذوي الدوافع المهيمنة المختلفة

يبدأ الشخص في التعرف على المنتج المرغوب قبل وقت طويل من الشراء. الأشخاص ذوو الدافع "K" يقرؤون تعليقات إيجابية ، والأشخاص ذوو الدافع "من" - سلبي. عندما كنت أعمل مع مراجعات في المتجر عبر الإنترنت ، لاحظت خصوصية: أولئك الذين اختاروا السلع بناءً على المراجعات السلبية رفضوا الكتابة الإيجابية بعد تجربة إيجابية. لكن بكل سرور أضافوا سلبي ، إذا فشلت التجربة. الأشخاص الذين لديهم دوافع K ، كقاعدة عامة ، لم يكتبوا تقريبًا مراجعات سلبية.

المسوقين الذين يجادلون بأن الإعلان يحتاج إلى تفاصيل صحيحة. لكن ليس حقا. ضرورة لها بسبب مستوى التفسير. يسعى المشتري ذو الدوافع "K" إلى الحصول على تفسيرات تجريدية عالية المستوى - يحتاج إلى توضيح سبب قيامه بشراء شيء ما. يريد مثل هذا الشخص أن يرى الصورة كاملة ؛ على وجه الخصوص ، هو الأقل اهتمامًا بها.

عندما كان هناك سؤال حول شراء معطف فرو في عائلتنا ، قال الزوج: "سنشتري لك معطفًا من الفرو حتى لا تتجمد في فصل الشتاء". اختيار تولى شخصيا. انجذب سيرجي إلى عناوين مثل: "معاطف المنك الدافئة لفصل الشتاء الأكثر برودة".

يختلف الوضع مع الأشخاص الذين لديهم دوافع "من". يحتاجون إلى تفسيرات منخفضة المستوى أو محددة. بالنسبة لهم ، تعتبر خطة خطوة بخطوة لارتكاب إجراء ما ، والنتيجة ، وعدم وجود خطر مناسبة. لذا في القصة مع معطف فرو كنت مهتمًا بعبارات مثل: "معاطف المنك التي تصمد أمام الصقيع -35 درجة مئوية مقابل 99،999 روبل".

كيفية حساب الدافع المهيمن للشخص

بطريقة جيدة لإجراء البحوث: الاستجواب ، واختبار عينات من الجمهور المستهدف ، وما إلى ذلك ، ومع ذلك ، هناك أساليب المنزلية.

ألق نظرة فاحصة على الهواتف الذكية التي يستخدمها العملاء. إذا كان هذا IPhone ، فأنت على الأرجح شخص لديه دوافع K. هؤلاء الناس يميلون إلى الاعتماد على الأحاسيس. فهي أسهل في التعامل معها ، وغالبًا ما يتم تضمين التفكير النقدي بعد الحقيقة. لماذا اي فون علامة مشرقة؟ لأن أبل بذلت جهودًا هائلة لإنشاء فلسفة ناجحة. انظروا إلى الشعارات:

  • iPhone 3GS: الأسرع.
  • iPhone 5s: "تفوق التفكير" ؛
  • iPhone 5: "أفضل ما حدث لـ iPhone منذ إنشاء iPhone" ؛
  • iPhone 6s / 6s Plus: "الشيء الوحيد الذي تغير هو كل شيء."

لا توجد تفاصيل ، فقط تفسير رفيع المستوى. الزوج - مروحة من منتجات أبل. بينما بالنسبة لي الشعارات صفعة من الجنون.

من الأسهل حساب الجمهور بدافع "من" على قاعدة عملاء جاهزة. معظم العملاء غير الراضين يحفزهم "من". ويرجع ذلك إلى حقيقة أنهم يشككون في الإعلانات وإذا كانوا يعتقدون ذلك ، فإنهم يتوقعون أنهم لن يخسروا من شراء البضائع. عندما تحدث الخسارة ، فإنهم يعبرون على الفور عن "fi" ويحميون الأقارب والأصدقاء من البضائع قدر الإمكان. بهذا ، يشكل الناس كلمة شفهية سلبية.

آمل أن تساعدك المعلومات في إلقاء نظرة جديدة على نفسك وأصدقائك ومعارفك. أتمنى لك يومًا سعيدًا!

شاهد الفيديو: Culture in Decline. Episode #1 "What Democracy?" by Peter Joseph (ديسمبر 2019).

Loading...

ترك تعليقك